Oppi Areena

Ajankohtaista


Tavoitteilla ja palautteella kohti parempaa johtamista

Juha Porkka

Juha Porkka, partner, Business Performance Oy

Palautteen antaminen koetaan usein vaikeana.

Vastaanottajaakin saattaa kuumottaa, jolloin puolustusmekanismit iskevät päälle.

Asiakkaallani aloitti uusi esimies. Ensitöikseen hän halusi tietää, mitä tavoitteita henkilöstölle oli asetettu. Nopeasti selvisi, että ihmiset eivät tienneet niitä tai ne olivat epäselviä. Jonkun mielestä niitä ei ollut asetettu ollenkaan. Aiemman esimiehen mukaan ja yrityksen toimintatapoihin kuuluen tavoitteiden olisi pitänyt kuitenkin olla kaikkien tiedossa.

Tavoitteen tai sen merkityksen puuttuminen on keskeisenä syynä huonolle palautekulttuurille.

Vastaava tilanne on valitettavasti todellisuutta monessa organisaatiossa.  Ilman konkreettista tavoitetta on vaikeaa tietää, miten hyvin henkilö on suoriutunut tehtävästään. Tämän vuoksi asiallisen palautteen antaminen on mahdotonta.

Tyydytäänkö yrityksissä liikaa siihen, että johto on asettavinaan tavoitteet ja henkilöstö on toteuttavinaan niitä? Entä miksi tavoitteiden asettaminen ja niihin sitoutuminen on niin vaikeaa?

Sitoutuminen on hankalaa, jos tavoitteisiin ei pääse itse vaikuttamaan, ne ovat ylimalkaisia, tai niitä on ihan mahdotonta saavuttaa, tai vastaavasti ne ovat niin helppoja, että saavuttaminen ei tunnu miltään.

Epäselvyyksiä syntyy, jos tavoitteita ei ole kirjoitettu mihinkään ylös, ja johtaminen on hankalaa, jos tavoitteet ovat pelkkiä lukuja.

Usein kiinnitetään liikaa huomiota palkitsemiseen. Sen sijaan tavoitteita pitäisi käyttää normaalina johtamisen välineenä, jolla ohjataan toimintaa oikeaan suuntaan. Hyvästä suorituksesta kannattaa silti palkita.

Sitouttavien tavoitteiden asettamisessa kannattaa pyytää henkilöitä itse kuvaamaan, mitä onnistuminen heiltä vaatii. Itse asetetut tavoitteet ­sitouttavat, mutta esimiehen on huolehdittava, että tavoitteet toteuttavat strategiaa.

Tavoitteen toteutuminen on aina seuraus jostakin tekemisestä. Tavoite pitää siis purkaa tehtäviksi: näitä asioita tekemällä tavoitteet toteutuvat. Tämä auttaa myös ymmärtämään, mitä asioita ei tehdä. Sekin on joskus tärkeää!

Älä seuraa tavoitteita, vaan ole valmentaja.

Johda tavoitteiden ja toimenpiteiden toteutumista. Kun olet kentän laidalla, näet suorituksen paremmin kuin johtaja, jonka aika riittää vain tulosten seurantaan.

Sen kummemmin korjaavaa kuin palkitsevaakaan palautetta on turhaa säästellä johonkin tulevaisuuteen.

Palautteen antaminen koetaan usein vaikeana. Sen vastaanottajaakin saattaa kuumottaa, minkä vuoksi puolustusmekanismit iskevät päälle. Edellä mainitulla tavalla toimien palautteen anto kuitenkin helpottuu.

Kun tavoitteet ja toimenpiteet on sovittu ja kuvattu, asialliselle palautteen antamiselle ja vastaanottamiselle on matalampi kynnys kaikille osapuolille, ja organisaatio voi paremmin.

 

Kirjoittaja Juha Porkka

 

Kirjoitus pohjautuu Kauppalehden artikkeliin, joka julkaistiin lehdessä ja verkossa 26.8.

Alkuperäinen artikkeli täällä:

Kauppalehti

Lue lisää ja ilmoittaudu nyt 23.10.2019 toteutettavaan koulutukseen:

Valmenna tiimisi ja organisaatiosi saavuttamaan tavoitteet (1 pv) 

Lisätietoja:

Koulutusassistentti Jenni Liuski

jenni.liuski@eventium.fi, 040 237 9673

 

2019-09-10T09:44:44+00:00 syyskuu 4th, 2019|Tags: , , , , , , |

Myyntiprosessi ei ole sama asia kuin asiakkaan ostoprosessi

Ostaminen ja myyminen on aina prosessi

Juha Porkka

Juha Porkka, MBA, on johtamisen ja myynnin asiantuntija. Hänellä on lähes kahdenkymmenen vuoden kokemus valmentamisesta ja muutosprosessien läpiviemisestä pk-yrityksistä pörssiyrityksiin. Juha on kirjoittanut kirjan Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen ja hän työskentelee perustamassaan Business Performance Finland Oy:ssä.

Vaikka oma ratkaisu on juuri oikea asiakkaan tilanteeseen, asiakas päättääkin jättää ostamatta ja tekee tilauksen jostakin muualta. Pitääkö silloin pohtia, mikä myynnissä meni pieleen? Ehkä olisi hyödyllisempää hypätä hetkeksi asiakkaan puolelle ja ymmärtää miten asiakkaat tekevät ostopäätöksiä.

Myyjällä on vähemmän mahdollisuuksia kuin koskaan aiemmin vaikuttaa asiakkaan päätöksiin.

Gartnerin tutkimuksen mukaan B to B -asiakkaat käyttävät ostoprosessissa vain 17 %  aikaa toimittajien tapaamiseen ja jos vaihtoehtoja on useampia, yhden myyjän kohtaamiseen käytetään vain 5 – 6 % aikaa! Muut tiedonhankintalähteet ja omat sisäiset kuviot vievät lopun ajan. Päätöksentekoon osallistuu jopa 5 – 7 henkilöä, kun myyjätaholla on tyypillisesti asiakkaalle vain yksi tai muutama kontaktihenkilö.

Ajankäytöstä ja sisäisistä veivauksista johtuen asiakkaalla on vaikeaa tehdä oikea ostopäätös. Pohdittavana on myös, kenellä voisi olla heille toimivin ratkaisu, mistä sen voi tietää, onko nyt oikea hetki, voisiko tämän lykätä ja satoja muita asioita.

Toisen tutkimusten mukaan kymmenestä tapaamista vain kolmesta hyötyä asiakkaalle. Tämä saattaa kertoa siitä, että useimmat myyntitapahtumat perustuvat myyjätahon omien tavoitteiden saavuttamiseen sen sijaan, että oltaisiin kiinnostuttu asiakkaan tilanteesta.

Myyntitoiminto onkin muuttunut luonteeltaan strategisemmaksi.

On ymmärrettävä asiakkaalle tärkeitä asioita, jotta asiakkaan liiketoimintaan voi tuoda lisäarvoa. Unohda siis oma myyntiprosessi ja hyppää aidosti asiakkaan ostoprosessiin:

  • Oma myyntiprosessi ei ole sama kuin asiakkaan ostoprosessi. Vaikka CRM ohjaa pipeline-ajatteluun, asiakkaan ostoprosessi ei ole lineaarinen ja asiakkaalle tärkeät asiat voivat olla ihan eri asioita kuin myyjätaholle.
  • Asiakkaan tunteminen ja kontaktipinnan laajentaminen. Operatiivisten kontaktien ohella on tavattava päättäjiä ja vaikuttajia.
  • Asiakkaan ostoprosessin helpottaminen jo ennen päätöksentekoa. Anna oikeanlaista, juuri ko. asiakkaalle tärkeää informaatiota etukäteen, jo ennen tarjouksen jättämistä. Tämä voi olla se ratkaiseva ero kilpailijoihin nähden.
  • Saako asiakas jokaisesta tapaamisesta jotain hyötyä? Jos tapaamisen tarkoitus on vain myydä, on vaikeaa nousta strategiseksi kumppaniksi.

Menestyvät myyjät tietävät, että sama tapa myydä ei toimi eri asiakkaille.

He pystyvät muokkaamaan myyntityyliään asiakkaille heidän persoonallisuutensa perusteella. Erilaiset asiakkaat ympärilläni! -valmennuksessa saat itsellesi epäreilun kilpailuedun, joilla menestyt erilaisten päätöksentekijöiden kanssa.

 

Kirjoittaja Juha Porkka

 

Tutustu nyt uusintana 25.9.2019 toteutettavaan koulutukseen ja ilmoittaudu:

Erilaiset asiakkaat ympärilläni

Lisätietoja:

Koulutusassistentti Jenni Liuski,

jenni.liuski@eventium.fi, 040 237 9673

 

 

2019-08-27T10:19:59+00:00 elokuu 26th, 2019|Tags: , , |